长江风酝荟专家论道：白酒价格战略和策略的优化

　　7月15日， 以《从名酒价格波动和消费税改革，研讨新周期下白酒价格战略和策略的优化》为主题的风酝荟第一期主题智慧沙龙在成都举行。

　　茅台价格波动，名酒价格长期倒挂，是节气之间的短期波动还是会长期持续下去？

　　白酒的价格和销售渠道之间如何才能维系好最合理的供需关系？

　　崃州蒸馏厂整桶威士忌两小时售罄的秘诀是什么?

　　从长城坦克到特斯拉和小米汽车，传统汽车4S店的分销系统是如何被颠覆的……

　　这些话题，专家们怎么看？

　　风酝荟主题智慧沙龙是由长江风酝商学院打造的中国酒业高端智慧思想的交流平台，邀请营销实战方法培训专家共聚一堂，以“研讨真问题、输出真方法、共创真价值”为价值主张，以“帮助企业价值增长”为使命，探讨中国酒业最新最热的话题，为酒企和酒商的发展提供新思路、新方法。

　　嘉宾观点分享

　　四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁

　　铁犁表示，在当前环境下销售困难会增加、销售机会会转移，对多数企业而言风险大于机会。但是对突破思想、开放精神、追求信念，以及具备整合资源能力的企业反而是机会更大。那么这些机会我们能抓住吗？

　　从产品价格结构变动机会上，我总结为A+、A-、B-、C+四个明显的价格划分。在这个过程中，宏观经济带动经济结构变化，导致社会财富在不同阶层之间的分配变化，最终会体现在白酒消费结构变化上。这就是我们面临的机会。

　　铁犁进一步分析到，对于市场机会是“仁者见仁，智者见智”，悲观者看到的是压力，乐观者看到的是机会。比如说，年销3000-1.5亿之间的经销商，全国至少6000-10000家，他们大概销售了3000-4000亿白酒，以卖名酒为主，但是基本上面临价格倒挂。这是一个可以整合的机会。

　　四川省酒类流通协会咨询专委会主任、成都大学川酒川茶品牌营销研究中心高级研究员李学

　　李学指出，我国现行15个消费税税目中，已经在零售环节征收的包括2个税目下的2个子税目：贵重首饰及珠宝玉石税目下的金银首饰、铂金首饰和钻石及钻石饰品子税目，小汽车税目下的超豪华小汽车子税目。

　　李学认为，酒在消费税的税目中与烟同属于“寓禁于征”的对象，所以，一方面对其课以较高的税率，另一方面对其严格管理。当前，白酒产品物流追踪和溯源比较完善，使得消费税在流通环节的征收管控成为可能。

　　李学提醒白酒消费后移要重点关注三大问题：

　　首先，高档白酒会否单独定税率？参照化妆品的消费税发展过程，是从小众人群消费的小品类，演变到大众消费的大品类，消费税税目随即更改为“高档化妆品”，因此，高档白酒有可能会单独定税率。

　　其次，价税分列会不会对高端白酒产生不利影响？李学认为，对头部品牌影响不大，对地产酒和非名高端酒影响大。

　　第三，对什么样的商家影响大？因为高溢价酒开发商，需要自行承担税负，高溢价地产酒区域经销商、名酒黄牛或者批发商要注意如何规避重复征收。

　　长江风酝商学院执行院长李春霖

　　李春霖认为，在经济下行背景下，酒业进入弱周期，酒业市场的表象是竞争，内在是合作。要在博弈中把握好自己优势，通过追求边际收入=边际成本，实现利润。

　　成都大学川酒川茶品牌营销研究中心高级研究员冯云飞：

　　冯云飞表示：“价格就是价值。”

　　并例举听花酒、光良酒两大品牌做价格策略分享，认为企业需要有成本意识。“价格是整个营销组合元素最能体现战略的元素，在企业中排在一号位。但基本上执行层面对定价只能是参考。”

　　冯云飞提出了“价性比”的观点。在当前全国市场陷入价格战，最求性价比的客观现实下，品牌企业要敢于定价，在价格战中需要做到价格最优，做强“护城河”，并在那个价格带里面做到最优。

　　四川酒玖汇酒业有限公司总经理朱海虹表示，酒不是卖得越多利润越高，产品的利润关乎价格变化、价值波动。当前价格变化对于品牌运营商是一个伪命题，品牌运营商产品定价更多参考品牌占位、酒企标品价格、品牌品质以及市场变化等因素。

　　（酒庄头条综合长江酒道）