冻品渠道下沉之路怎么走？经销商现身说法

　　下沉市场无疑是今年最火的话题。在一二线城市市场相对饱和、互联网红利消失殆尽的今天，三四五线市场俨然成为当前增量红利的新蓝海。

　　尼尔森最新数据显示，截至今年3月，冷冻食品过去一年中，在CD类城市（县级市及县城）和乡镇的销售额比重达到34%。下沉市场对冷冻食品的重要性可见一斑。

　　那么，对于冻品商来说，冷冻食品的下沉市场之路好不好走？该怎么走？记者采访了商丘、郑州、杭州、烟台的经销商，听听他们怎么说。本报记者 姚冰冰/文

　　商丘虞城县杜集镇经销商 武亚力
乡镇消费者不认品牌，认好产品

　　武亚力家的冻品生意是从父辈开始的，父亲做了一二十年冻品，他五六年前开始接班，产品涵盖雪糕、水饺、馄饨、鸡柳、火锅料等，日渐丰富，主要给中小超市固定客户供货，也做零售。

　　近年来，武亚力越发觉得生意难做，一直在考虑转型。“市县里的经销商，肯定能抢镇上的生意。市级代理找客户，加了微信就能发货。”他表示，他们卖的产品价格和市里的一样，给客户省两三元的物流费，客户才会买单。

　　中小品牌的雪糕和水饺，武亚力一般会直接找厂家发货，大品牌市区有代理的还是要经过代理商。比如，从郑州发5件肉丸，物流不能直达镇上，得转几次才能到，有时候需要好几天，很不方便。

　　杜集镇消费水平这两三年有明显提升。以雪糕为例，以前1元产品占80%左右，现在只占60%，其余都是两三元的。而且年轻人爱跟风、追随潮流，有一款榴莲雪糕售价3元，现在卖得不错，他以前没做过。主要是没吃过榴莲的人，都想买个榴莲雪糕尝尝鲜。

　　“不同年龄的消费者，消费特点和需求不一样。”他分析，40岁以上的消费者爱买常规产品，像汤圆、馄饨、水饺；25~30岁的年轻人，会找那些新鲜的产品。刚结婚、有小孩的女性，消费能力最强。前两年人们喜欢吃肉丸（火锅料），现在烧烤还可以，不过得教会大家怎么烤。

　　他介绍，小镇消费者不认品牌，只认好吃。如果合口味，他会一直买。平时做生意，他也很灵活，喜欢那些好吃实惠的产品，进货时精挑细选，有的要拉流量，有的要留顾客。

　　他认为，冷冻食品的电商销售才刚起步，存在很多问题，快递费太贵，销量占比很小，客户得不到实惠。当地客户只能到店选品，这是冷冻食品的局限，也是优势。他坚信谁服务得好谁卖货，并立志服务好杜集镇这方客户。

　　商丘夏邑县经销商 司维
县城消费力增强，人们不爱丸子爱食材

　　和武亚力一样，司维也算冻二代。

　　父辈在商丘夏邑县从事水产生意多年，司维接手有六七年时间。司维喜欢大品牌、中高端产品。这几年，除了鲜活水产品，他还逐渐增加了冷冻品类，重点是火锅食材。

　　目前，活鲜水产销售额大概占6成，火锅食材占4成，主要服务餐饮店，也做零散销售。父亲很少管具体事务，可以说是司维把家里的冻品生意从零带向正轨。

　　夏邑距离商丘市80多公里，他大多从郑州进货，也会在商丘进。

　　商丘市经销商辐射夏邑县的餐饮终端已成常态。不过好在司维有鲜活水产，这是很多餐饮店必不可少的，加上服务、客情做得也不错，因此受到的冲击不算太大。

　　入行几年，他最大的感受就是生意逐渐被分流。好多家都在卖水产，很多城镇路口的店家，都捎带着卖；火锅食材在各大商超也能买到。人们购买力增强了，但买火锅丸子的却越来越少，基本上都是买食材，肥牛、肥羊、鸭血、虾滑、毛肚、川粉，这些也是他现在的重点。

　　商丘市经销商 王亚宾
一块蛋糕谁也吃不完，总有生存的法则

　　这两年的生意没有以前好做了。

　　大环境不好是一方面原因，另一个是进入这个行业的人多了，竞争比以前激烈，再有就是厂家、经销商都要求下沉渠道。“目前，商丘市区的饭店快被郑州代理商做完了，他们半件货也送，导致市场几家专业做餐饮配送的经销商苦不堪言。”王亚宾表示。

　　王亚宾主做农贸渠道，也受到了渠道下沉的影响。“郑州市场渠道下沉，地级市经销商在郑州拿货没利润。很多产品我们会再往上一步，去厂家拿货。”

　　不过，能坚持干这么多年发展速度不降，反而增速乐观，王亚宾认为大家手里都握有主打特色的“王牌”产品。只做水产，在商丘又比较专业，王亚宾的名声慢慢打出去，很多客户都直接找过来。

　　商丘物流比较发达，一百多个乡镇被物流全部覆盖，而且商丘在苏鲁豫皖交界处，辐射范围较广。现在他们也在下沉渠道，慢慢改变战略由县城做乡镇。新的领域也是关注重点，比如最近社区团购发展不错，乡镇商超表现也还可以。

　　“一块蛋糕谁也吃不完，总有生存的法则。”王亚宾说。

　　郑州经销商 任卫平
现在下沉到乡镇，未来直接到达消费者

　　任卫平介绍，他最早在郑州老水产市场批发冻品，市场搬迁到物流港后，在许昌做豫南配送，现又在漯河新增加了一个项目——漯河妙食坊冷链物流园。

　　现在乡镇客户规模逐步扩大，有些拥有500平方米以上的冷库，冷链物流越来越发达，很多产品可以直接发到乡镇客户那里，乡镇客户也喜欢从省代直接拿货。少一个环节，就多一些利润。

　　餐饮渠道也是这样。随着冷链物流业的发展，三五件货都可以直接从郑州（物流港）发，信息时代联系方便，各个环节都透明，各领域市场在不断细分。

　　在任卫平看来，20年前冻品是下沉到地级市，10年前是下沉到县城，现在是下沉到乡镇，未来则是直接到消费者手里。

　　烟台经销商 王成江
下沉市场是小投入、大收益

　　如果把渠道比作一个大血管，以前被经销商全部掌控，现在则被开了无数个通路，比如社区零售、餐饮B2B平台，这是王成江对现状的描述。“经销商感觉总量在增加，但别人往里面输入了无数东西，渠道碎片化，自身的销量实际是减少了。”

　　他介绍，公司现在对每个渠道都很重视，光社区零售就合作了七八个平台，小区乐、十荟团、松鼠拼拼等等，但需要注意的是规避风险；餐饮B2B、商超也带来很大销量，甚至全体员工提供模式，不断扩宽销售渠道。

　　县乡市场主要是因为80、90后人群，他们会带动甚至改变家人的消费习惯；比他们小的人群，会带动产品升级，通过互联网点击带来销量。

　　事实上，县乡实体店的销量也很好。王成江举例，城市里的大店一个月卖两三万元，需要经销商投入很多费用，可回报很低；而县乡不起眼的街边小店，每个月销量也能达到一两万元，回报却很高。他们没有谈判能力、议价能力，而我们的优势是物流。

　　王成江始终信奉大客户小效益、小客户大收益。

　　杭州经销商 凌斌
市场下沉无处不在，重要的是自己怎么做

　　厂家要下沉渠道，经销商要细化渠道，导致了各级经销商之间杀价格抢客户，市场开始透明。

　　凌斌觉得经销商盯着客户、产品去做市场没有用，问题没有出在产品、价格和客户上，而是出在经销商所经销产品的定位上。在他看来，经销商的定位，不仅仅是靠卖货赚差价，而是性价比，帮客户拓渠道和增利润。

　　他举例说明，一款产品做甲、乙两个品牌能卖5000件/月，有丁过来想让代理。如果做了丁，这个产品的量还是5000或者多一点，那丁占的实际是其他品牌的市场份额。经销商要考虑的是在5000基本不变的情况下，如何能实现5500甚至更多，这就涉及选品和做市场问题。

　　今年，他新增了团膳、烧烤产品，计划把火锅料整体比例降下去，明年继续增加酒店预制菜和面点。