孟跃对中国酒庄文化建设经营术的解读（1）

　　孟跃，酒庄玩家，《好玩的酒厂》《第三种品牌》酒庄经营术的作者，对酒庄文化有独到的理解。他的观点被许多酒庄采用和借鉴。以下，是中国酒庄网整理孟跃对酒庄的文化、营销、场景，活动等的一些思考。希望对酒庄发展有一定启发。

　　酒庄不是单一的工业游而是工业游+文商综合体

　　酒庄不是单一的工业游，而是工业游加文商旅综合体。单一的酒庄工业游虽然设计了酿酒、藏酒、品酒等体验区，也设计了自调酒、定制酒，丰坛酒等互动体验，但是留给游客的感知还是过于单一。留不住人，也很难形成销售。

　　只有打造酒庄文商旅综合体，在工业游的基础上做好文化演绎，特色小吃、小酒馆、咖啡茶饮小店，包括夜游经济，这些才是酒庄运营的重点。所以，做酒庄的方向如果没选对。很多努力就可能白费了。

　　醉翁之意不在酒，酒庄经营秘诀之一

　　醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。这句话出自宋代诗人欧阳修的《醉翁亭记》。意思是说，醉翁的情趣，不在于喝酒，而在乎欣赏山水的美景。欣赏山水美景的乐趣，领会在心里，寄托在酒上。这也是经营酒庄的秘诀之一。

　　这个秘诀就是游客来到酒庄的情趣，并不在乎喝酒本身这件事，而是更在乎喝酒过程中的乐趣。以及餐酒搭配的体验，茶酒融合的体验。包括为孩子封一坛酒的仪式感。以及陪老人欢度周末的一份孝心。这些山水之间的事情，才是酒庄经营者应该关注的重点。

　　酒庄要有亲和力，必须改掉工厂大门

　　从酒厂到酒庄，虽然只有一字之差，但是经营的重点却相差万里。酒厂顾名思义，那就是一个单一的生产加工厂，是不是有点冷冰冰的感觉？酒庄一听就有意思有亲和力，这是一个可以逛一逛的地方。所以，酒厂的重点是生产，酒庄的重点是用户体验。

　　既然酒庄是一个可以让游客参与体验的地方。那就必须拆掉或者改掉原来的工厂大门。否则你想想看，游客来到酒庄的门口，居然看到是一个关着电动门，闲人免进的工厂大门。你说谁还敢进去？如果一个酒庄是一个不让游客轻松走进去的地方。那酒庄又怎么能做好流量变现的生意？

　　未来，90%以上的酒厂必须发展酒庄经济，否则只有死路一条

　　第一，酒业正面战场已经是一二线名酒的天下，他们已经把渠道下沉到毛细血管里面了。并通过各种品鉴会在收割主流的消费者仅有的蛋糕也被瓜分殆尽。第二，消费者更愿意买一二现名酒。请客送礼讲究个心安理得。而这些名酒也有合适价位的产品，面子和里子都能照顾到。第三，从竞争层面来看，发展酒庄经济，以己之长攻彼之短，可以避开正面战场，开辟一个新战场，这可是一二线名酒所没有的场景。

　　发展酒庄经济就是通过酒庄的新场景，持续笼络和收割当地的熟人关系和朋友圈的资源。变现私域流量，创造千万收益。因此可以说，发展酒庄经济正在成为90%以上的酒厂对抗一二线名酒的最后一道防线。

　　做酒庄给谁看？

　　我们的酒庄是做给领导看的，这句话我已经听过很多次了，我也亲身体验过这一类只有领导来才开门的酒庄，我还见过一类，只做给经销商看的酒庄，每当组织经销商回厂游的时候才开门的酒庄。

　　我认为做给领导看和做给经销商看的这两类酒庄，一年到头花钱不少，却都是不打粮食的酒庄。还有不打粮食的服务团队领导叫干什么就干什么，任劳任怨，居然还经常挨骂。对于老板来说，投资酒庄不但没挣钱，反而成为一种负担，一个累赘。因此我们必须想明白，做酒庄到底是给谁看的？答案必须是给目标消费者看，只有这样，我们才能对目标消费者进行画像分析，推算消费者的年龄段、价位段、消费偏好、生活习惯等。把钱花在提高用户的友好体验上。只有做好沉浸式体验，你才能创造认同。促进传播和交易，才能持续的增加酒庄的经济效益和品牌的影响力。

　　小而美，我是故意的！

　　当前中国酒业已经进入成熟期，产能饱和，需求疲软，增长放缓，利润降低，竞争激烈，品牌集中度也越来越高，拼广告、拼促销、拼价格等向大看齐的策略已经失效。跟着一二线，名酒后面蹭饭吃的时代也已经过去了。绝大多数的中小企业，已经无法在正面战场上持续获得外部竞争优势，已经深深的陷入到不做终端等死，做终端找死的发展困境。但是，在商业的战场，并不是总是大鱼吃小鱼，赢家通吃。中国白酒发展到今天，应该也到了分灶吃饭的时代。

　　假设一二线名酒企业是星级酒店，地方中桥酒厂打造小美的酒庄就如同打造特色民宿，同样可以获得错位竞争的优势，走出属于自己的发展道路。打造小而美的酒庄，小是规模，而美其实是特色是极致是差异化，是一种经营的状态。所以说，小而美。我是故意的。因为选择小美的成长模式，比选择大而全的扩张模式更适合自己。与其弱弱的影响10万人。不如深深的打动一万人。

　　酒庄经营术：酒庄是靠设计来吸引客人的吗？

　　请问酒庄是靠设计来吸引客人的吗？是，但也不完全是。酒庄的本质，在于运营和服务，好看的设计确实能够快速抓眼球，换来短时间的聚焦。但是，与你耗费的财力和精力却往往不成正比。但是很多酒庄的老板却非常迷恋设计，甚至中毒太深，耗费大量的时间和金钱。到头来反而成为企业的一种负担。甚至因此造成整个企业的现金流短缺。

　　醉翁之意不在酒，与其在设计上投入很多的精力、财力，不如把时间和精力花在酒庄的其他方面。比如说用户的研究，贴心的服务，文创产品，餐酒搭配，包括离店后的体验，或者比如把一杯品鉴白酒的温度控制在20°，调制一杯低度的薄荷酒，搭配餐饮后一碗别致的醒酒汤。那以及一款可以促进销售的限量版的伴手礼，再附带一个代金券，如此等等。我们常常在制造这些小惊喜的方面缺乏耐心和专业，其实这些才是真正决定酒庄成败的关键。但大多数酒庄老板和经营者在这些方面投入的精力都比较少。

　　酒庄经营术：你还有多少回头客？

　　没有回头客的生意等于慢性自杀，酒庄也不例外。成熟的行业，过剩的产品，消费者不缺酒喝，经销商不缺酒卖，竞争越来越大，利润也越来越少。客户既挑剔又不稳定。后疫情时代，开门7件事，柴米油盐酱醋茶的消费，又大大挤占了情感类消费品的份额，比如说白酒。尤其是中高端白酒的消费者，必然更加低迷，更加理性，但同时，也将酒类重度消费者突出水面，成为酒业公司经营的重点，这个时候你务必要重视这些回头客，给予更多的偏爱。这些回头客才是能够和你共克时间的最佳伙伴。你数一数你还有多少回头客？多少休眠客？多少可能流失的客户？最后你再考虑新客户的事。毕竟开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。然后制定客户的运营体系与办法，并进行分类管理。因此，提高回头客的回头率，降低回头客的流失率，才是酒庄经营工作中的重中之重。

　　酒庄经营术：为什么本地人不喝本地酒？

　　如果本地人不喝本地酒，那么很多酒厂就要关门了。所以对于那些一旦离开本地市场就活不下去的酒厂来说，如何打破本地人不喝本地酒的发展困境，才是当务之急。吉德林法则告诉我们，你只要把问题清楚的写出来，你基本上就能解决了一半。只有先认清问题，才能很好的解决问题。

　　本地人之所以不喝本地酒，一是因为本地人对本地酒厂有误解，误解酒厂不冒烟了，不是粮食酒，从外地拉酒精勾兑，所以不愿意喝本地酒。二是，酒厂自己应对一二线名酒，这种竞争的挤压把价格打穿了，中间商反水了，队伍也打散了，服务又跟不上，口碑就坏了。三是，本地酒厂确实没特色，缺少文化自信，喝起来没面子，也没有更好的消费理由，反正我也不缺酒喝。

　　开放式酒庄是创造信任的最佳方式之一。先要把本地人请进来，通过眼见为实的场景，重新塑造人民对本地酒的品质、文化和服务的认同。只要有了认同，有了信任，传播和交易，那就不是问题。

　　酒庄经营术：请给我定制一款有我名字、照片的酒

　　请给我订一款有我名字，有我照片的酒，我经常在酒庄碰到这种事，市场竞争的本质，在于产品和服务的差异化。而标准化的对立面就是个性化和多样化。企业之间的竞争，就是要做别人提供不了的产品和服务。这也说明当下的形势已经改变，将所有的东西卖给所有人的这种策略是行不通的，因为没有任何一款产品可以独大，独占消费者的注意力。

　　苹果手机也做不到，茅台酒同样也做不到。随着生活水平的提高，人们有实力、有条件根据自己的喜好来选择产品和服务。当大众消费者不再是整体化一，追求个性化，适我化，就是合适我的，就是最好的多样化消费方式的时候。白酒企业就不可能再按照一刀切的方式来贩卖那些千篇一律、毫无个性化的产品。当白酒没有了差异化，就成了日用的基础商品，就成了萝卜和白菜。只能靠打价格战来竞争很难挣钱，也很难持续。

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